يشكل هاجس قيمة المبيعات في الفترة الأولية لإطلاق المشروعات الناشئة السبب الرئيسي وراء تحول أصحاب هذه المشاريع لعقلية المبيعات، لذلك “في المشروعات الناشئة ، تخلص من عقلية المبيعات !!!!!”.
وللتوضيح فإن المقصود بعقلية المبيعات هو التركيز الدائم لاصحاب المشروعات الناشئة على زيادة قيمة المبيعات بتباع طرق تؤثر سلباً على المشروع ، ومن بين الطرق التي تميز اصحاب عقول المبيعات هي القيام بعمل تخفيضيات للأسعار بشكل غير مدروس !!.
إن أي تخفيض تقوم به في الأسعار إن لم يوافقه تخفيض في النفقات بشرط عدم التأثير على جودة المنتج أو الخدمة فسيؤثر على المدى القريب وليس البعيد في استمرارية المشروع لأنه سيضطرك للسحب من رأس المال لتسديد النفقات وهو الأمر الذي يؤدي لخسارة أغلب المشروعات الناشئة.
كما أن التخفيض للمنتج أو الخدمة ملزم لك أمام الزبائن ولا يمكن إعادة السعر عند انتهاء مشكلة السيولة بزيادة التصنيع مثلا!!، فالزبائن لا يهمهم أسباب التخفيض بقدر مايهمهم استمراره وأن اي زيادة قد تعرضك لخسارة الزبائن.
لوتخيلنا أن لديك سلعة أو خدمة تقدمها للزبائن وقد حددت مسبقا ضمن خطتك المتعلقة بالتدفقات النقدية أن هامش الربح الذي يضمن استمرار التدفقات المالية للمشروع لتسديد النفقات وضمان استمراره في السنة الأولى هي 40٪ فإذا قمت بعمل تخفيض لتحصيل المال ليصبح هامش الربح أقل من 20٪ فإنك بدون انتباه تسبب مشكلة لأهم عوامل البقاء للمشروع وهما :
1- التدفقات النقدية
وهي القيمة المالية الشهرية التي توضح التكاليف الاجمالية لعمليات الانتاج مقابل القيمة الإجماليه لعميات البيع متضمنة نسبة الارباح المستهدفة، وأن هذه القيمة مرتبطة بشكل مباشر برأس مال المشروع. فإما أن تكون بالموجب وهذا يعني توفر السيولة بالمشروع لدفع تكاليف الانتاج والايجارات وغيرها من الالتزامات المالية على المشروع، أو بالسالب وهذا يعني السحب من رأس المال لتغطية تلك الالتزامات المالية والذي باستمراره يؤدي كما اسلفنا لخسارة المشروع.
2- الأرباح :
وهي الاجمالي السنوي للأرباح الشهرية (النسبة التي تضاف على إجمالي التكاليف لتحديد سعر البيع ) ، والتخفيضات المستمرة في الأسعار تؤثر على إجمالي الأرباح السنوية للمشروع وبالتالي تؤثر على معدل نموه الذي قد يؤثر بالتالي على ممولي المشروع من ناحية عدم تحقيق معدل النمو المخطط له وفق الدراسات المقدمة لهم، وكذلك على قيمة المشروع لو كان مدرج في سوق الأسهم.
